在农业生产经营中，最难解决的问题是什么？一些菜农告诉记者，他们最怕收获的菜卖不出去、卖不上价。为实现一家一户分散的生产经营模式与千变万化的大市场对接，津郊农民专业合作社把众多农户组织起来，为农民提供产前、产中、产后等系列化服务

　　党的十八大明确提出，加快构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系。2013年中央一号文件强调，创新农业生产经营体制，健全社会化服务体系，进一步解放和发展农村生产力。

　　来自市农委的统计显示，截至目前，全市工商登记注册的农民专业合作社已达2600多家，辐射带动了30万农民，资产总额近70亿元，基本覆盖了本市主要农产品生产经营领域，参加合作社的农户比不入社的农民年均多增收2800多元。农业合作社在一定程度上缓和了农户分散经营的“小生产”与变化莫测的“大市场”之间的矛盾，解决了一家一户办不了、办不好、办了不合算的问题。

　　增收入

　　一年分红两次 一年收入数万

　　“分红了！快点到合作社领钱啊！”春节前的一个早晨，李树光拿着电话挨家挨户通知。听到这个喜讯，不到半个小时，西青区辛口镇小沙沃村曙光萝卜专业合作社院内，就聚集了不少人。通过虚掩的房门，人们看到会计的办公桌上整整齐齐码放着一摞摞百元现钞。“估计得小20万。”人群中有人这样猜测。

　　这群人中的绝大多数，种萝卜都是祖传手艺，往上可追溯到清代乾隆、嘉庆年间，因其萝卜体型匀称、表皮光滑，从皮到肉通体碧绿，人称“翡翠绿”。“从我爷爷的爷爷的爷爷那辈起就开始种萝卜了，种出来都是送到皇宫里的。”小沙沃村的村民喜欢这样跟记者介绍。种了300年萝卜，卖了萝卜还有分红，却是最近几年的事。

　　人基本到齐了，合作社社长李树光开始向社员们通报，截至2013年1月1日，合作社一共卖出40万公斤萝卜，这次就是针对这已卖出的部分进行分红，根据以往的经验，沙窝萝卜要卖到每年的3、4月份，因此在“五一”前后还有一次分红。

　　按照合作社的章程，合作社高于市场价从社员手里收购萝卜，然后再将利润的60%返还给社员。本次收获季，萝卜的市场收购价每公斤大约在3.2元左右，而合作社的收购价是每公斤从3.4元到4元不等。上一个收获季则更明显，萝卜刚上市时，每公斤只有1至1.2元，合作社一开价就达到了2块钱。这高开高走的价格自然让社员们受益不少。

　　人群中已经有些人陆续领到钱。“赵恩金家，8000块！”李树光话音刚落，赵恩金就一路小跑直奔会计。他是本次分红拿到钱最多的。点数着厚厚的一沓钞票，老赵很开心。他告诉记者，由于萝卜还要继续卖，款项还没有最后结算，这次每公斤按0.4元返利，为了让大伙过年，这点红利只是“意思意思”，可观的是第二次分红，那是总结算，估计到时分的更多。

　　老赵和记者拉起家常，告诉记者，他家种了6亩地，实话实说，以前他40%的精力种萝卜，60%的精力用来卖萝卜，一年下来辛辛苦苦，就是这样，也只能够维持一家人生活，给儿子娶媳妇还欠了不少外债。这几年加入合作社以后，他只管种，其他事不用操心，种完萝卜种蔬菜，一年收入10多万元，欠下的债也还清了。

　　壮实力

　　社员忙生产 社长忙“开会”

　　走进小沙沃村，现在已随处可见关于萝卜的专业合作社，粗算下来不下二三十家，规模最大的当数曙光。李树光是合作社的“头儿”，2007年9月，他联合李国建、高爱凤等5户农民成立了曙光沙窝萝卜合作社。

　　合作社成立了，如何让更多农户接受这一模式？李树光明确一点，那就是组织带动、利益吸引，见到利润，农民自然就会加入。但是一开始动员乡亲们入社，仍然很困难，原因很简单，一方面大家对合作社的体制不了解，另一方面对他这个种地的门外汉不信任，他反复做工作，跑断了腿、磨破了嘴，合作社从成立之初的6户，发展到46户、116户，直到现在的310户，也是经历了一番“风波”。

　　丁乃江是个热爱土地的庄稼汉，与妻子吴伯琴精心料理着自家的4亩多萝卜地。听说李树光成立合作社，很是振奋，他觉得如果加入合作社，自己就再也不用为销售发愁了，增收也就有了保障，回家动员妻子，没想到遭到妻子的强烈反对。“因为入社要交纳1000元股金，主要考虑到每年我家的萝卜也能尽产尽销，白白花钱觉得不合算。”吴伯琴实话实说。

　　老实厚道的丁乃江认了死理，隔三差五和妻子提入社的事，终于有一天，夫妻两人这为事吵了起来，固执的老丁提出了“一家两制”，把地一分为二，自己加入合作社，地各种各的，萝卜各卖各的。

　　老丁要了2亩地，他“发扬风格”给了妻子2亩2分地。吴伯琴经常偷偷地到丈夫的地里去看，发现丈夫与自己种地的方法不一样，就连田间地头的管理与从前也大不一样，浇水、施肥由十天半月一次变成了一星期一次，特别是丈夫好像还有了小秘密，每次干完活总是在本子上记录着什么。“有一次我忍不住翻开他那个小本儿一看，里面写的是什么时候施的肥、什么时候浇的水、什么时候打的营养剂。”吴伯琴说。

　　这边社员忙生产，那边李树光忙着到全国“开会”。他把萝卜种到花盆里，抱着花盆参加各地的农展会。茂盛的萝卜樱、翠绿光滑的萝卜，乍一看就像一种造型奇特的盆景。每当李树光抱着这样的萝卜亮相，总会在展会上引发不小的轰动。李树光全国各地的跑，先后参加10多个展会，同时还在上海西郊国际农产品交易中心常设展馆，合作社的萝卜连续三次获得国际农交会金奖。

　　沙窝萝卜的品牌越来越响亮，李树光手里攥着大把的订单。

　　到了收获的时候，丁乃江2亩地收了8000公斤萝卜，按不同等级，合作社以每公斤3至6元不等的价格收购，打上防伪标识和商标统一出售，粗算下来，加上合作社返利，2亩萝卜一共卖了1.8万元。妻子比他还多2分地，由于没有按照标准化生产，才收4000多公斤，加上自己到批发市场出售，比丈夫少赚了近万块。

　　合作社把萝卜卖到了北京、浙江、江苏、山西、安徽、内蒙古等地。吴伯琴认识到丈夫是对的，终于在第二年加入了合作社，夫妻两人恩爱如初，种的萝卜又是一个味的了。

　　解难题

　　合作社应该干些嘛？

　　办农民办不了、办不好的

　　“萝卜风波”之后，要求入社的农户越来越多。合作社能给社员带来什么？一家一户解决不了的难题，合作社能解决吗？

　　为了提高沙窝萝卜的市场竞争力，李树光将合作社内部进行整合，成立了专门的生产管理部、宣传推广部以及市场营销团队，多管齐下、互相配合，不断扩大产品的市场占有率和影响力。

　　李耀勇是小沙沃村人，南开大学毕业，为了拓宽沙窝萝卜营销渠道，被合作社聘为销售总监。

　　春节期间，李耀勇没闲着，开着配货车跑个不停。“为嘛萝卜卖不上价？就是一家一户的分散经营与千变万化的大市场无法对接。我们把最令社员头疼的销售承担了下来，农户只管生产，卖萝卜的事都交给合作社。”李耀勇说，他们70%的萝卜是卖给超市、宾馆和饭店，萝卜从原来1公斤不到1块钱，到现在能卖到4、5块钱，甚至更多，一流的产品也要有一流的价格。

　　为扩大萝卜的销售范围，合作社不断健全全国销售网络，通过特许经营协议或区域代理合同的形式，支持代理商开拓地方市场，目前天津销售网络基本完成，北京、东北、华东、华南以及西北地区的物流中心基本建成。石家庄、郑州、济南、南京等省会城市选定了总代理商并启动合作。两部全国统一服务热线已经投入使用。

　　在开展传统营销的同时，合作社也在尝试开辟新的渠道。最近一个月，开在淘宝网的沙窝萝卜特许经营专卖店生意红火，这是曙光合作社在淘宝网的唯一授权销售商。点击进入该网店首页，记者发现，30天内沙窝萝卜的销量为900余件，好评率为100%。李耀勇告诉记者，合作社还与中国最大的全程电子商务服务商合作，沙窝萝卜的销量同比上涨了80%，客户的电话咨询量也已经翻了两倍。目前，在镇政府的支持下，曙光合作社正在与渤商所洽谈，正宗的沙窝萝卜将在渤商所上市，并利用渤商所电子交易平台进行交易。

　　李国建是小沙沃村的种植能手，也是合作社生产部负责人，这几年，他一直在抓萝卜的标准化生产和大棚设施的提升改造。他带领记者走进丁乃龙家的大棚。

　　丁乃龙告诉记者，自打加入合作社，他觉得种萝卜不再那么辛苦了。“种了那么多年萝卜，从选种、育苗、田间管理到销售，一个阶段有一个阶段操心的事儿，买种怕买假了，育苗担心成活率不高，苗种到了地上，又怕遭病虫害，萝卜长成了，又担心卖不出去，卖出去了，又嫌价不高。一年到头，挣点钱真不够付出的辛苦。”丁乃龙打开话了匣子，“现在，我只要按照合作社的要求，进行标准化种植，不仅萝卜产量高了，而且还省心了，合作社提供的一条龙服务帮了大忙。”

　　去年，合作社又对大棚设施进行了改造。丁乃龙说，以前他家的棚设施差，人进去得弯着腰，为了增加棚子的支撑力，中间还有几个大垛子占空间，这样的棚一些农机具进不去，不仅劳动强度高，而且使用寿命短，他一直都想改善改善，可是粗算下来要投入不少钱，只好今年推明年，直到加入曙光合作社这一心愿才算真正实现。

　　“我们申请了农业综合开发项目，将社员的大棚进行了统一改造。”李国建告诉记者，他们通过项目补贴申请到了60%的资金，合作社补30%，社员只需自己掏10%，现在已经投入3600万元，对500亩大棚进行了改造，今年的改造力度还会更大。

　　搞发展

　　精品卖高价 次品深加工

　　一个萝卜300块！今年曙光合作社的萝卜卖出了“天价”，这让很多人不敢想象。

　　“其实，我们从前几年就尝试推出精品萝卜，从开始的50元两个、100元两个、100元三个，到去年的200元一个，”李树光坦言，“每年销量都不错，我们说自己的萝卜好，客户也说好，但好在哪？有多好？这些都是从外观上看，靠的是经验，并没有数据的支撑。”

　　近两年，曙光合作社一直在潜心研发，目前投资400万元的萝卜无损检测线正式投入使用。“这是我们的秘密武器，国内首创，检测数据一点不带差的。”李树光告诉记者，这台智能型的检测设备，采用声纳技术，不损坏萝卜表皮，就能检测出萝卜的果密度、糖度、色度，让好萝卜用数据说话，为分级销售提供数字依据。

　　走进检测车间，一个外形酷似火车的“家伙”吸引着人们的目光。李树光告诉记者，这就是他们自主研发的无损检测线。记者看到，在全长20米的“铁皮车厢”内部，依次是冲洗、初选、臭氧消毒、纯浄水再清洗、风干等设备，在传送带的带动下，一个个萝卜正在接受检测，经过数据处理，按照个头和等级，萝卜被自动分拣，精品、一等品、二等品、三等品分别有不同的出口。

　　不同等级的萝卜卖不同的价格，最好的萝卜卖最高的价格，而相对等级较差、或是外表破裂被淘汰的萝卜怎么办？李树光介绍，从今年开始，合作社要对萝卜进行深加工，目前建筑面积1000平方米的深加工生产车间已经动工，今年内将投入使用，建成后可以生产萝卜脆、萝卜糕、萝卜酥、萝卜条等十几种口味各异的休闲食品。“过去被淘汰下来的萝卜都按筐低价处理了，卖不了几个钱，现在我们加工成风味食品，又可以卖高价了。”李树光说，曙光合作社专门成立了卫青萝卜研发有限公司，萝卜深加工已经在实验室试验成功。（张立平  刘玉祥  蔡盼）