扬州朴席镇，单从名字就可窥见它和草席产业悠久的历史渊源。朴席传统制作技艺是江苏省非物质文化遗产，那里生产的草席享有“沉水不漏、站立不倒、二十年不坏”的美誉。 然而，自上世纪90年代开始，朴席镇的草席产业逐渐萎缩。直到2003年，朴席镇草席协会组建，2007年又成立草席专业合作社，2009年更大规模的合作联社诞生，传统草席业才走上一条现代发展之路，单打独斗的农民也尝到联合起来的甜头。
难题
上世纪90年代，朴席镇很多年轻人放弃了本小利薄的草席加工，去城市里“淘金”，人力成了问题。蒲草种植费时、费力，许多农民转而种植效率更高的作物，原料也成了问题。 这种状况，让做了三十几年草席的詹国胜觉得心痛。“幸存的小作坊自产自销，信息滞后，找不到市场，摸不准需求。一到收草席的时候，镇里的生产户争相请商家吃饭、拉订单，商家借此打压价格”，行业内的恶性竞争拖垮了不少作坊，传承了上百年的产业日益衰退。 2000年，老詹打算把自己的产品卖到超市。“那里售价高、销量大。”詹国胜说，较之于以前“后院生产前院卖”的经营方式，入驻超市是条新路子。但是，大超市的门槛高、规矩多：高额的条码费，各类“特层费”、“促销费”，加之压货、结算周期长……如此的成本和风险，散户难以承担。老路子走不好，新路子不好走。老詹犯难了。
转机
老詹并不是一个人在“战斗”，因为他所面临的难题背后正是整个朴席镇的困境。 早年就“出去闯市场”的詹国胜明白，要振兴草席产业，首先就要改变小作坊分散生产、销售的局面。2003年，詹国胜联合镇上6家生产大户，组建了草席协会。2007年，在当地政府引导下，朴树湾草席专业合作社成立，詹国胜成为了理事长。 “聚力、创新、开拓市场”，朴席的振兴之路由此开始。 朴树湾草席专业合作社位于朴席镇的一座二层小楼里。一层是产品展示区，摆放着各式产品。二层办公室一整面墙上张贴着合作社管理规章制度。57条规章，覆盖了从成员入社到生产管理再到分红结算的方方面面。 严格制度化管理是合作社运营、发展的基础。协会成立伊始，有些生产户因难以理解这种新模式而抵制，认为协会仅联合了大户。但随着管理日趋规范、运营日渐成熟，越来越多的散户尝到“互助互补”的甜头，合作社也得到了更多的肯定和支持。前不久，一位浙江客户要求詹国胜在一周内生产4000条草席。时间紧、任务重，老詹把订单分给了几个散户，大家一起保质保量地完成了订单。“有活一起干，有钱一起赚。”老詹笑着说，“我了解每一户的工艺、产量，根据客户的需求和生产户特点分配订单。有的散户自己接了单，资金周转不利，我们就给他借钱、垫付。” 2011年，合作社净盈余68万元，按规定提取公积公益金后，返还社员盈余44万元。
聚力
优化配置，让散户赚钱更快、更容易，而“聚力”的优势让合作社在原料和市场的“战场上”打了翻身仗。 为解决当地原料不足的问题，老詹和伙伴们把蒲草种到了浙江宁波和湖南衡阳。“合作社统一种植、收购原料，有了规模，成本就降下来了，还能在源头控制质量。”詹国胜介绍说，今年，合作社在外省种植蒲草2300余亩，原料有了保障。 但是，要把草席产业做大，根本上还得靠市场。为此，合作社每年都派专人调查市场，再根据市场需求确定产品的工艺和种类。老詹在走访浙江市场时发现，诸如枕片、坐垫等用蒲草制作的“小产品”同样热卖，估算下来，与草席相比，同等成本下利润可以翻番。不久后，合作社的“小产品”便上市了。得知草席绣上花后卖得更好，合作社又引进“电子绣花机”，让缤纷的花朵在一张张草席上“绽放”。 经过多年摸索，合作社的“销售版图”日益明晰，多层次、多渠道，统一标准、统一销售，不但避免了在本地市场内的恶性竞争，也为成员们争取到了更多利益。合作社将市场分为三个层次：本地市场，“前店后厂”的传统销售渠道，由各生产户自行操作；外围市场，集中于山东临沂等小商品市场，由合作社统一销售；高端市场，集中于6家大型超市，由合作社统一标准生产、统一供货。在2011年合作社近5000万的销售额中，上述三个渠道分别占两成、六成和四成。今年老詹又斥资引进了先进的压光机、自动拔草机等设备。“合作社的成员都拿到我这来加工。”老詹说，合作社为大家提供了共享新技术的平台。
前路
合作社的新路越走越宽。2009年扬州在专业合作社的基础上成立了润泽农产品销售合作联社。联社为各专业合作社提供门店，将各类农副产品直接卖到消费者手上，缩短了销售的中间环节，市民和农民得到了实惠。 老詹说，从2009年加入润泽联社后，营销方式有所改变，主要体现为合作社产品直接进入一线销售窗口，与大型超市相比，中间环节减少40%。 扬州市委农村工作办公室副主任陈家根说：“在扬州，‘组织起来闯市场，增收致富靠合作’正逐步成为农民的共识。合作社、合作联社，共同助推农产品迈进市场经济。” 老詹的难题解决了，现在的朴树湾草席专业合作社有成员286名，开发了平光席、加重席、榻榻米席、双面席等四大类品种，100多个系列产品，实现了产品升级换代，产品在苏果、大润发、加乐福、世纪联华等国内大型超市专营，在全国各地小商品市场均占有一席之地，国内市场占有率达到8%，还外销到东南亚国家和地区。 站稳了市场，老詹言谈中也透着一股喜气，“我们现在正着手开拓南方市场，延长草席的销售旺季”。(本报见习记者 孙琨博)
